اگر در دنیای بازاریابی دیجیتال فعالیت کرده باشید، بدون شک با واژه‌ی «لید» یا Lead روبرو شده‌اید. اما سوال اینجاست که لید دقیقاً چیست، چه کاربردی دارد و چرا باید در استراتژی‌های بازاریابی خود آن را جدی بگیریم؟ در این مقاله به صورت کامل و کاربردی به این مفهوم مهم می‌پردازیم.
فهرست موضوعات در این آموزش
تعریف لید (Lead) در بازاریابی
مفهوم لید چیست
در ساده‌ترین تعریف، لید به فردی گفته میشود که به نحوی علاقه‌مندی خود را به محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار نشان داده است. این علاقه‌مندی می‌تواند از طریق پر کردن فرم، تماس با شرکت، کلیک روی تبلیغ یا حتی عضویت در خبرنامه باشد.
لید در دیجیتال مارکتینگ چیست؟
لید بازاریابی (Marketing Lead) فردی است که به‌واسطه‌ی اقدامات بازاریابی به قیف فروش وارد شده و شانس تبدیل شدن به مشتری را دارد. این لید ممکن است هنوز آماده‌ی خرید نباشد اما نشانه‌هایی از علاقه را بروز داده است.
به نوعی هر کس که پشت ویترین یک مغازه به اجناس نگاه میکند یک ویزیتور یا بازدیدکننده است، حالا اگر این فرد فقط به داخل مغازه پا بگذارد گویی که یک اقدام انجام داده که ما متوجه حضور او به عنوان یک خریدار بشویم. حالا اگر سایت دارید و هر بازدید کننده یک فرم پر کند هم همین اتفاق رخ داده است و ما به این فرد یک لید میگوییم.
تفاوت لید با مشتری
مشتری کسی است که خرید انجام داده؛ اما لید در مرحله‌ی پیش از خرید قرار دارد. در واقع لید، «فرصت فروش» است نه فروش قطعی. هدف بازاریابی این است که این فرصت را به مرحله‌ی خرید برساند.
قبل از اینکه به بررسی انواع لید بپردازیم میخواهیم 1 مثال واقعی را اینجا بررسی کنیم:
در یکی از پروژه های خود سئو ایران که در زمینه خدمات اینترنت فعال هست روزانه بیش از 5000 ورودی به سایتشون داشتن و از این 5000 نفر فقط 5 نفر ثبت نام میکردن (به نوعی فقط اینها لید میشدن)، با بررسی ها و تحلیل بخش های مختلف سایت توانستیم با اصلاح مشکلات تعداد لید ها را به روزانه 30 عدد افزایش دهیم. مشخصا این افزایش لید تاثیر مستقیم روی هر کسب و کاری دارد.
در تصویر زیر این مراحل را به خوبی میتوانید ببینید که چطور یک بازدید کننده به مشتری تبدیل میشود.
فرآیند تبدیل بازدیدکننده به مشتری
انواع لید در بازاریابی
در فرآیند بازاریابی، لیدها بر اساس درجه‌ی آمادگی برای خرید دسته‌بندی می‌شوند:
1. MQL یا Marketing Qualified Lead
این نوع لیدها از نظر بازاریابی تأیید شده‌اند و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، اما هنوز به مرحله‌ی خرید نرسیده‌اند. معمولاً با خواندن مقالات، دانلود ای‌بوک یا ثبت‌نام در وبینار علاقه‌مندی خود را نشان داده‌اند.
2. SQL یا Sales Qualified Lead
این لیدها علاوه‌بر علاقه‌مندی، ویژگی‌های لازم برای خرید را هم دارند (بودجه، نیاز مشخص، تصمیم‌گیر بودن). این افراد آماده‌ی صحبت با تیم فروش هستند.
3. PQL یا Product Qualified Lead
کاربرانی که از نسخه‌ی آزمایشی یک محصول استفاده کرده‌اند و تمایل خود به خرید را در رفتارشان نشان داده‌اند.
فرآیند جذب لید چگونه است؟
برای جذب لید باید ابتدا توجه کاربر را جلب کرده، سپس انگیزه‌ای برای تعامل ایجاد کرد:
مرحله اول:
تولید محتوا
تولید محتوای ارزشمند مانند مقالات، تصاویر، ویدیوهای آموزشی، ای‌بوک‌ها، اینفوگرافیک و وبینارهای کاربردی، یکی از مؤثرترین راه‌های جذب لید است.
مرحله دوم:
پیشنهاد تشویقی یا Lead Magnet
برای دریافت اطلاعات تماس مخاطب، باید ارزشی در مقابل پیشنهاد شود. این ارزش می‌تواند یک فایل رایگان، کد تخفیف یا شرکت در قرعه‌کشی باشد.
مرحله سوم:
استفاده از فرم یا لندینگ پیج
لیدها معمولاً از طریق فرم‌هایی که در صفحات فرود (Landing Page) قرار دارند، جمع‌آوری می‌شوند.
مرحله چهارم:
پیگیری و پرورش لید
پس از جذب لید، نوبت به ارسال ایمیل‌های هدفمند، ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده و ایجاد ارتباط است تا لید به خرید نزدیک شود.
چرا لید برای کسب‌وکار شما مهم است؟
لید در بازاریابی
لیدها ستون فقرات استراتژی بازاریابی شما هستند. بدون داشتن لید، هیچ فروش پایداری اتفاق نمی‌افتد. دلایل اهمیت لید:
1. هدفمندی تبلیغات
با داشتن لید، می‌توان تبلیغات را فقط برای افرادی انجام داد که علاقه‌مندی خود را نشان داده‌اند.
2. افزایش نرخ تبدیل
با پرورش صحیح لید، احتمال خرید بسیار بیشتر از مخاطب سرد است.
3. کاهش هزینه بازاریابی
تمرکز بر لیدهای هدفمند، هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و بازدهی را افزایش می‌دهد.
چگونه لید باکیفیت تولید کنیم؟
کیفیت لیدها از کمیت آن‌ها مهم‌تر است. در ادامه به راهکارهای کلیدی اشاره می‌کنیم:
1. شناخت دقیق پرسونای مخاطب
هرچه شناخت بهتری از مخاطب هدف داشته باشید، محتوای شما مرتبط‌تر و نرخ جذب لید بیشتر خواهد بود.
2. سئو و بهینه‌سازی وب‌سایت
سئو باعث جذب ترافیک ارگانیک هدفمند میشود که منجر به لیدهای باکیفیت‌تری می‌گردد.
3. طراحی لندینگ پیج حرفه‌ای
صفحات فرودی که سریع، ساده و قانع‌کننده باشند نرخ تبدیل بهتری دارند.
4. استفاده از ابزارهای اتوماسیون
ابزارهایی مانند HubSpot، ActiveCampaign و Mailchimp به شما کمک می‌کنند لیدها را مدیریت و پرورش دهید.
ابزارهای مدیریت و پرورش لید
- CRM ها مانند Salesforce و Zoho
- اتوماسیون ایمیل مانند GetResponse و ConvertKit
- فرم‌سازهای حرفه‌ای مانند Typeform و Gravity Forms
تفاوت لید جنریشن و لید نرچورینگ
Lead Generation یا تولید لید
مراحل جذب مخاطب و تبدیل او به یک فرصت فروش.
Lead Nurturing یا پرورش لید
ایجاد ارتباط مداوم و مؤثر با لید برای نزدیک کردن او به خرید.
سخن پایانی
در دنیای رقابتی امروز، هیچ کسب‌وکاری بدون داشتن سیستم حرفه‌ای جذب و پرورش لید نمی‌تواند در بازاریابی دیجیتال موفق باشد. شناخت دقیق مفهوم لید، انواع آن و پیاده‌سازی اصولی فرایندهای جذب و پرورش لید، باعث افزایش فروش، کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و رشد پایدار برند خواهد شد.
