فهرست موضوعات در این آموزش
آشنایی با cro
در این مقاله سعی شده که به صورت کامل با مفهوم cro آشنا شویم و سپس روشهای موفقیت در فروش و همچنین تبدیل کاربران بیشتر به مشتری را خواهیم آموخت. توجه کنید که فروش یک فرآیند می باشد و ما در این آموزش می خواهیم به آموزش دهیم که cro چیست و چگونه به وسیله آن مشتری های بیشتری را به دست آوریم.
cro چیست؟
بعد از انتشار مقاله سئو چیست و با توجه به درخواست شما تصمیم گرفتیم مقاله ای برای cro منتشر کنیم. ابتدا لازم است بگوییم که cro مخفف عبارت Conversion Rate Optimization می باشد. معنی لغوی Cro، بهینه سازی نرخ تبدیل میباشد، در نتیجه مفهوم cro میشود: کارهایی که با انجام دادن آنها کاربر سایت به مشتری سایت تبدیل شود.(یعنی کاری کنیم که خرید اتفاق بیافتد)
* خوب است، همینجا به مفهوم ctr هم اشاره کنیم، در سرچ کنسول گوگل، بخشی هست به همین نام که عددش، نشانگر تعداد کلیک ها تقسیم بر تعداد نمایش سایت در نتایج گوگل است، پس قاعدتا هر سایتی در نتایج گوگل بالاتر قرار بگیرد کلیک و در نتیجه ctr بالاتری خواهد گرفت، مگر اینکه رتبه های پایین تر یا برند بزرگ تری باشن که مردم آنها را کلیک کنند یا اینکه توضیحات جذاب تری در قسمت توضیحات (description) وارد کرده باشند. پیشنهاد میکنم بیشتر بخوانید ctr چیست؟
برای بهتر شدن اوضاع فروش سایت باید هم از نگاه فروشنده به سایت نگاه کرد و هم از نگاه مشتری و خریدار، در ادامه به بررسی کامل این دو دید می پردازیم:
- ظاهر سایت از نگاه فروشنده
- ظاهر سایت از نگاه مشتری (کاربر)
در ابتدا لازم است بگوییم که منظور از ظاهر سایت همان ui میباشد. ابتدا بدانیم ui چیست؟
همچنین در مورد رفع اشکالات ux (تجربه کاربری) برای گرفتن cro بهتر کاملا توضیح میدهیم، پس باید بدانید ux چیست؟
حالا که با این دو مفهوم آشنا شدید راحت تر باهم پیش میرویم.
روش تبدیل کاربران سایت به مشتری
بررسی ui از نگاه فروشندگان و خریداران
قطعاً هر فروشنده ای می خواهد در سایت خودش تمام جزئیات محصولات و یا خدمات خود را به معرض نمایش بگذارد، اما این کار معایبی هم دارد که در ادامه آنها را مشاهده می کنید:
- حجم زیاد اطلاعات سردرگمی کاربران را در پی دارد
- سخت بودن به روز رسانی تمام اطلاعات( برای مثال با تمام شدن یک سایز از یک رنگ از شلواری خاص، به روز رسانی این اطلاعات برای سایت های کوچک دشوار باشد )
- حجم زیاد متون حوصله کاربران را سر می برد
پس کافیست تا در چند خط به صورت مختصر توضیحاتی را در رابطه با محصول و یا خدمات خود بدهید و همچنین در یک جدول جزئیات آن را نمایش دهید.
در زیر یک نمونه از ui خوب را که منجر به خرید می شود با هم مشاهده می کنیم.
روش cro سایت دیجی کالا
همانطور که در تصویر بالا مشاهده می نمایید دیجی کالا به شدت به فروشندگان و خریداران محصولات خود اهمیت داده، چرا که در چندین جا برای آنها بخش‌هایی را قرار داده. در ادامه بخش های مختلف را به صورت خلاصه وار بررسی می کنیم:
- در این بخش به صورت کامل محصول معرفی شده است
- در این بخش تصویری واضح و کامل از محصول نمایش داده شده است
- در این بخش توضیحات مهم در رابطه با خود محصول ارائه شده است
- در این بخش محصول از زوایای مختلف نمایش داده شده
- در این بخش روش های پرداخت و ارسال برای کاربران را مشاهده میکنیم
- در این بخش تمام فروشندگان با قیمت های آنها نمایش داده شده اند
- در اینجا محصولات مشابه را به کاربران نمایش داده است
- در انتها نیز جزئیات محصول به صورت کامل با اطلاعات دقیق و به روز به کاربران نمایش داده شده است.
نتیجه گیری که از معرفی بخش های مختلف سایت داشتیم این بود که می بایست به شدت Ui و Ux سایت خود اهمیت دهید.
حالا برگردیم به سراغ cro خودمان
بررسی ux از نگاه فروشندگان و خریداران
اینکه سایت موفق شود به خودی خود اتفاق نخواهد افتاد و می بایست کارهایی را برای نرخ تبدیل بیشتر کاربران به مشتری انجام داد، مواردی را که باید انجام دهیم در زیر میبینیم:
- حتماً در صورت امکان خدمات و محصولات شما دارای قیمت باشد که کاربران اذیت نشوند و سایت را ترک نکنند.
- حتماً اگر تغییری در محصول شما اتفاق می افتد آن را به کاربران گزارش دهید تا در صورت خرید احساس رضایت بیشتری کنند.
- توصیه می کنیم همه چیز در در دسترس باشد، مانند تصاویر پشت و کنار محصول.
- بهتر است اگر پیشنهاد ویژه ای برای کاربر داریم از من آن را در جایی قرار دهیم که کاربر آن را ببیند.
- اگر محصولی را تمام کرده ایم محصولات دیگر را به کاربر معرفی کنیم و با یک جمله “نا موجود می باشد” کاربرد خود را از دست ندهیم.
در تمامی موارد فوق دقت نمایید که امروزه بیشترین ورودی های سایت از طریق موبایل به سایت شما مراجعه می کنند.
لازم میدانم اکنون که در مورد هدایت و جلب رضایت بیشتر کاربران سایت صحبت کردیم به قیف فروش نیز اشاره کنیم، قیف فروش یا همان “Sales Funnel” اصطلاحی میباشد که در بازاریابی بیشترین کاربرد را دارد و مدلی کاربردی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل میشود.
در قیف فروش کاربران به سه دسته تقسیم میشوند:
Leads به معنای سرنخ یا همان افراد راغب به کسب و کار و خدمات یا محصولات شما.
Prospects به مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
Customers مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.
قیف فروش با توجه به کاربران در تصویر زیر آورده شده است.
قیف فروش با توجه به کاربران
تا اینجا به بررسی ui و ux سایت و بهبود آنها برای بهتر شدن cro پرداختیم، از اینجا به بعد سراغ راه حلهای متفاوتی می رویم که تیتر وار مشاهده میکنید:
- بررسی پرسونای کسب و کار سایت شما
- پشتیبانی آنلاین برخط
- روش A/B تستینگ برای نرخ تبدیل بیشتر
- بهینه سازی نرخ تبدیل لندینگ پیج
- بهبود وضعیت سرعت سایت
- ارائه پیشنهادات جذاب به کاربران سایت
- استفاده از راهکارهای خلاقانه
تشریح موارد فوق:
بررسی پرسونای کسب و کار سایت شما
اینکه کاربران سایت خود را بشناسید بسیار موضوع مهمی می باشد و می بایست یکی از اولویت های شما در تمام مراحل طراحی سایت و فرایندهای خرید باشد. منظور از پرسونا این است که مخاطب این شما چه کسانی هستند برای مثال در چه رده سنی قرار دارند وضعیت مالی آن ها چطور می باشد یعنی جز اقشار پردرآمد هستند و دنبال موارد لاکچری میباشند و یا افراد کم درآمد هستند که به دنبال اجناس ارزان قیمت می باشند.
بعد از شناخت پرسونای کاربران خود، تازه می توانید سایتتان را دیزاین و سلایق کاربران خود را در طراحی به کار گیرید.
پشتیبانی آنلاین برخط
این که خیلی از دوستان چت آنلاین و یا آیکون واتساپ و یا راه های مشابهی را برای کاربران جهت ارتباط و مشاوره در سایت قرار می دهند کافی نیست، پشتیبانی آنلاین برخط این است که ظرف کمتر از یک دقیقه در هر پلتفرمی کاربران پاسخ سوالات خود را به دست بیاورند، پس حتما این موضوع را در نظر داشته باشید که اگر مجموعه شما کوچک است واتساپ را یا به موبایل خودتان وصل نمایید و یا به غیر از شماره ثابت یک شماره تلفن همراه که پاسخگوی سوالات باشد در سایت درج نمایید.
* جالب است بدانید در تحقیقی جدید گوگل اعلام کرده است اگر بیشتر از چند ثانیه کاربر پاسخ مناسبی برای سوال خود پیدا نکند سایت شما را ترک خواهد نمود، لذا اگر در سایت خود بخشی را برای سوالات متداول (faq) قرار داده اید حداقل سعی کنید چه سوالاتی را پاسخ داده باشید که برای بسیاری از کاربران تکراری بوده.
روش A/B تستینگ برای نرخ تبدیل بیشتر
حتماً و حتماً پیشنهاد می کنیم از چند نفر بخواهید که مراحل خرید سایت شما را تا انتها انجام داده و متوجه ایرادات و یا نقص ها و یا مواردی که منجر به رضایت بیشتر در فرآیند خرید و یا حتی ظاهر سایت می باشد را به شما بگویند تا آنها را برطرف نمایید.
روش افزایش فروش ab تستینگ
چرا که اگر از صیغه یک نفر در تمام مراحل استفاده کنید ممکن است زیادی از مخاطبین شما با آن فرد هم سلیقه نبوده و رضایت آنها تامین نگردد.
a/b تست همیشه و در همه جا جواب میدهد به خاطر اینکه هرچه روش های بیشتری آن هم توسط نفرات بیشتری مراحل مختلف سایت اعمال گردد قطعاً نتیجه نهایی مطلوب تر خواهد بود.
بهینه سازی نرخ تبدیل لندینگ پیج
این لندینگ پیج ها هستند که همیشه در معرض دیده شدن می باشند و کاربران شما را می بایست جذب و جلب نمایند پس بنابراین در بهینه کردن و جذاب نمودن آنها به شدت دقت کنید چرا که اگر کاربر با صفحه جذابی از هر نظر روبرو نگردد نه تنها از سایت شما خارج شده، بلکه دیگر به سراغ آن هم نمی آید و به دیگران نیز آن را پیشنهاد نمی دهد.
بهبود وضعیت سرعت سایت
بالا بودن سرعت ساعت چیزی نیست که کسی از اهمیت خبر نداشته باشد بنابراین سایت خود را هم در چندین شهر و هم در چندین دستگاه از نظر سرعت بررسی نمایید که با مشکلی روبرو نباشد.
برای بررسی سرعت سایت خود میتوانید از سایت gtmetrix.com استفاده نمایید.(فقط توجه نمایید که این سایت این قابلیت را دارد که سایت شما را از چندین سرور ) و چندین کشور بررسی نماید بنابراین در انتخاب سرور مد نظر دقت نمایید.
در تصویر زیر می بینید که چگونه می توان سرور را برای بررسی انتخاب نمود:
روش کار کردن سایت gtmetrix
همانطور که در کنار شماره 1 مشاهده می نمایید عبارت آنالیز آپشن آمده است، بر روی این دکمه کلیک نمایید و سپس در کنار شماره 2 Test URL in، سرور مورد نظر خود را انتخاب نمایید.
ارائه پیشنهادات جذاب به کاربران سایت
قطعاً بسیاری از مواقع شده است که محصولی که فروش خوبی نیز داشته است در سایت شما دیگر موجود نیست حتما دقت نمایید که در این زمان بهترین راه این است که به مشتریان خود محصولات و خدمات مشابهی را ارائه نمایید.
این بخش نیز میتواند وارد پروسه crm شما شود و به صورت غیر آنلاین نیز کاربران سایت را پرزنت و راهنمایی کنید و به آنها پیشنهاد دهید.
در انتها لازم میدانم این را بگویم که افزایش ctr و impression روی یکدیگر تاثیر میگذارند و با تغییرات در سایت میتوان از افزایش ورودی های سایت بهره برد و فروش را با راه های کمک cro افزایش داد.
تمام اصطلاحات تخصصی که در این آموزش ارائه شد به صورت کامل در بخش آموزش اصطلاحات سئو آورده شده است.
استفاده از راهکارهای خلاقانه
سعی کنید از خلاقیت خود بهره ببرید و کارها و روش هایی را انجام دهید که دیگران انجام نداده اند تا بیشتر در ذهن مخاطبین بمانید برای مثال گاهی یک کالا یا محصول اگر تخفیف بخورد ۲۰ هزار تومان از قیمت آن کسر میشود اما اگر به مشتری خود یک اشانتیون و یا یک محصول ارزان قیمت را به صورت رایگان ارائه نمایید بیشتر در ذهن مخاطب می ماند و برای او این یک پیشنهاد وسوسه برانگیز می باشد.
یا حتی اگر در کل ساختار خود از رنگهای شاد و متمایز با سایر این انتخاب نمایید و یا حتی تصاویر سایت شما یک پارچه و دارای یک شخصیت باشند خود این برای مراجعه کنندگان سایت شما یک تجربه خوب محسوب می شود و در ذهن آنها بیشتر از سایرین ماندگار خواهید بود.
